Enganar pessoas com fatos é tão ruim quanto mentir descaradamente, mostra estudo

Distorcer a verdade sem realmente mentir tem um nome: paltering. Todos nós fazemos isso e, de acordo com um novo estudo da Universidade de Harvard, a maioria de nós se sente melhor com a mentira do que com a mentira descarada. Mas antes que você se dê um passe livre, saiba que esse tipo de engano é visto pelos outros com a mesma severidade que uma mentira direta e pode prejudicar seriamente sua reputação se as pessoas perceberem.

Paltering é comum nas negociações - e na política, como os últimos meses mostraram. Em um blog da Harvard Business Review, a coautora do estudo e professora de administração de empresas Francesca Gino, PhD, descreveu apenas alguns exemplos da corrida presidencial de 2016.

Lembre-se de quando Donald Trump foi convidado no primeiro debate sobre um processo de discriminação racial que sua imobiliária enfrentou em 1973? Ele afirmou que era “muito jovem” na época, que era a “empresa de seu pai” e que “muitas, muitas, muitas outras empresas” também foram processadas.

Essas afirmações são tecnicamente corretas: Trump tinha apenas 27 anos e muitas outras empresas foram processadas por discriminação. No entanto, esses fatos também são enganosos. Trump era presidente da empresa de seu pai na época, e a dele foi a única empresa nomeada nesse processo específico.

Outro exemplo é um anúncio de televisão que a campanha de Hillary Clinton veiculou em dezembro de 2015, alegando que “no nos últimos sete anos, os preços dos medicamentos dobraram. ” Isso era verdade para medicamentos de marca, mas o anúncio não mencionava que 80% das receitas prescritas hoje são de genéricos e que os preços dos genéricos caíram no mesmo período.

Você entendeu: Paltering é algo que os políticos fazem muito. Mas também é algo que muitos de nós fazemos regularmente, tanto em nossa vida pessoal quanto profissional.

“Até eu faço isso com muita frequência”, diz o autor principal Todd Rogers, PhD, professor associado de público política da Harvard Kennedy School. “Vou entrar na minha caixa de entrada e ver um e-mail que deveria responder semanas atrás. E eu vou olhar pela janela e pensar sobre isso por alguns segundos, e então escrevo: 'Estive pensando no seu e-mail.' ”

“ Estou claramente criando a impressão de Estive pensando sobre isso nas últimas três semanas, quando na verdade eu estive pensando sobre isso no último segundo e meio ”, disse Rogers à Health. “Estou criando uma falsa impressão ao dizer coisas verdadeiras, mas ainda não parece tão antiético quanto mentir.”

Mas Gino e Rogers queriam ver o que as pessoas de ambos os lados da moeda pensam sobre pálida de um ponto de vista ético e pessoal. Até o momento, a maioria das pesquisas sobre engano se concentrou em dois tipos, eles dizem: mentir por comissão (usando declarações falsas) e por omissão (escolher não divulgar informações relevantes).

Em uma série de experimentos envolvendo mais de 1.750 participantes, os pesquisadores determinaram que paltering é comum e reconhecido como uma terceira forma separada de engano. Em um estudo, mais de 50% dos executivos matriculados na Harvard Business School admitiram que usaram a tática em algumas ou na maioria das negociações.

Quando eles pediram às pessoas que representassem enganadores e enganadores, os pesquisadores descobriram que os participantes se sentiam melhor em hesitar em vez de mentir por comissão; eles achavam que suas ações eram mais éticas porque estavam tecnicamente dizendo a verdade. Mas quando seu engano foi revelado, suas contrapartes os classificaram de forma tão negativa como se tivessem mentido por comissão.

'Quando os indivíduos descobrem que um parceiro de negociação em potencial os afetou no passado, eles são menos provavelmente confiará nesse parceiro ”, disse Rogers em um comunicado à imprensa,“ e, portanto, será menos provável que negocie com essa pessoa novamente. ”

Em outras palavras, não fique muito confortável com o seu hábito de torcendo a verdade. Se você for pego, o tiro pode definitivamente sair pela culatra. “Todo mundo tem que usar sua própria bússola”, diz Rogers, “mas como os outros podem vê-lo é definitivamente algo para se manter em mente.”